Le Grand Guide du Guan Xi en Chine, partie 3

Cet article est précédé des l’articles:

Buy Ambien Online Usa Le Grand Guide du Guan Xi en Chine, partie 1

Order Diazepam Online From India Le Grand Guide du Guan Xi en Chine, partie 2

Viaduc Chine vous souhaite une bonne lecture,  en restant à votre disposition pour toutes questions.

Sommaire:

1 Le Guan xi

2 Une notion de ressource sociale

3 Le classement de Ren mai

http://granitetaphouse.com/events/ 4 Des réseaux catégoriques, mais dynamiques, encore

5 http://southfloridabasketballtraining.com/the-live-network-and-the-community-of-open-source/feed/ L’importance du Ren mai dans la vie en Chine

6 Les effets du Ren mai sur le business en Chine

Lorazepam 1 Mg To Buy 7 La limite du Ren mai

Buy Ambien Online Paypal 8 Les règles d’or du Ren mai

http://dianeelevin.com/?ver=4.4.7 9 Développer son Ren mai

http://ericamanningphoto.com/2016/04/08/the-s-family-expecting-columbus-ohio-maternity-photography/ 10 les pièges à éviter

11 Pourquoi Viaduc Chine a du Ren mai ?

Le bonus

La fin

8 Les règles d’or du Ren mai

Le Ren mai se construit avant sa consommation.

Dans un contexte B to B, puisque vos interlocuteurs chinois préfèrent travaillent avec leur Ren mai, la solution est : devenez leur Ren mai, ou intégrez votre interlocuteur dans votre Ren mai. Viaduc Chine vous présentera comment faire pour devenir son Ren mai dans la partie suivante « développer son Ren mai ».

Il faut donc un peu de temps, de plusieurs mois à plusieurs années, et donc pas mal d’argent. Si vous avez un prospect ou une cible dans l’administration qui est pour vous important, n’hésitez pas à le voir et revoir avec votre équipe locale si vous en avez, plusieurs fois par an. Lors que votre cible se rend compte que vous ne faites pas de vente de « one shoot », que vous avez une réelle volonté de construire quelque chose de durable et solide, la phase de construction de Ren mai peut être considérée comme achevée. Avec l’accompagnement d’un consultant qui vous introduit dans son Ren mai, ou qui vous coache peut considérablement réduire ce temps et cet investissement.

Surtout, ne montrez pas que vous être vendeur, que vous êtes impatient, que la vente est l’unique but pour lequel vous êtes sympathique avec lui. C’est un peu hypocrite pour un français, mais assez réel pour les chinois. Lorsqu’un Ren mai commence à fonctionner, l’acheteur considère qu’il rend un service au vendeur en achetant un produit de l’entreprise pour laquelle le vendeur travaille, tout en étant sûr que le vendeur mettra tout en œuvre pour assurer la  qualité du produit et son SAV. Ce qui fonctionnera est le Ren mai, c’est plus important que la marque.

Le Ren mai demande une présence  juridique, financière, et physique

Viaduc Chine entend assez souvent des avocats et consultants qui proposent de créer une structure juridique à Hong Kong pour développer le business en Chine, afin de limiter les risques, qui sont nombreux. C’est vrai qu’il faut montrer une image complexe au client pour mieux valoriser le travail d’un consultant. Mais des mésaventures des entreprises françaises en Chine qui sont absolument minoritaire parmi tous les business des français en Chine, circulent partout et plus vite. Beaucoup d’entreprises françaises qui ont envie d’y développer des affaires considèrent par conséquence que faire les affaires en Chine est une totale aventure, avec des gens malhonnêtes, il faut donc se protéger au mieux pour y affronter.

Cette approche est une approche de méfiance qui est incompatible avec la notion de Guan xi ou de Ren mai que Viaduc Chine vous dévoile en profondeur, qui est basée sur une approche de confiance, orientée sur le long terme.

La précaution ultime des chinois pour éliminer les risques, est justement le système de Ren mai qui prend un certain temps à établir, mais une fois établi, tout marchera à la merveille.

Viaduc Chine n’est pas en train de vous dire qu’il faut aller naïvement sans précaution en considérant que tous les chinois sont des anges, mais vous devez avoir une attitude de confiance, avec une méthode de sélection.

La meilleure façon est de créer votre structure là où se trouve votre partenaire le plus important, là où se trouve les premiers prospects et clients, là où vous pensez avoir plus de Ren mai. Si vous n’avez pas ou ne montrez pas votre attitude de confiance, et l’envie de développer une relation durable, comment voulez-vous que votre l’interlocuteur fasse pareil ?

Viaduc Chine pense que même pour l’export, il est recommandé de créer une petite présence locale, cela donne l’assurance à vos clients que vous êtes là aujourd’hui, demain aussi, et après-demain aussi. C’est important pour les clients de savoir que son fournisseur est capable de sécuriser ses flux d’approvisionnement, et est prêt à résoudre des éventuels problèmes.

Vous verrez dans un salon ou une mission de prospection en Chine, que presque la première question que vous aurez de la part de quelqu’un qui s’intéresse à votre produit est : Avez-vous une présence permanente en Chine ? Ou bien, où se trouve votre filiale chinoise ?

Soignez l’homme, pas le contrat !

En Chine, le contrat a une valeur psychologique, qui symbolise pour les deux parties le début d’une coopération. En général, la confiance entre vous a été établie au préalable. Ce contrat comprendrait l’essentiel de votre coopération, le produit ou service, le prix, le mode et le délai de paiement, quelques obligations de chacun.

Viaduc Chine connait des cas, où les hommes d’affaires européens sont accompagnés des avocats européens, qui cherchent à sécuriser au mieux leurs clients, en mettant des clauses et des clauses. Souvent ces pratiques provoquent la réaction négative de leur partenaire chinois.

Sauf pour la vente d’avion ou des centrales nucléaires, les chinois n’ont pas l’habitude de voir des contrats de cinquante pages. Dans un contexte juridique actuel, si le partenaire chinois est un grand méchant malhonnête, le contrat peut certainement vous protéger devant la justice, mais l’exécution de ce jugement à votre faveur est encore une autre histoire, mais si le partenaire est un homme d’affaires honorable, sa parole suffit.

Ce que Viaduc Chine vous conseille, est de faire des contrats simples, des clauses simples, avec comme esprit un équilibre de droit et devoir de chaque partie. La bonne exécution de contrat dépend du travail pré-contrat qui consiste à sélectionner des interlocuteurs et à construire avec celui-ci, une relation de nature Ren mai, qui est une relation de confiance entre deux personnes physique orientée à long terme ; et du travail post-contrat, qui consiste à entretenir cette relation de Ren mai avec votre partenaire, mais surtout avec le représentant de votre partenaire, car encore une fois le Ren mai est une relation entre deux personnes physique.

La garantit de la bonne exécution d’un contrat est l’implication personnelle de votre partenaire. Votre partenaire se sent impliqué personnellement dans l’exécution du contrat si et seulement si vous êtes son Ren mai. Oui, c’est un jeu à géométrie variable. Mais la maitrise du Ren mai est justement l’arme fatale éliminant la plupart des risques de dérapage.

Bien entendu, si vous êtes une société comme Apple, qui fabriquent des produits réclamés par tout le marché à la folie, ce serait vous qui sélectionnez le distributeur en imposant votre vision des choses. Ce n’est pas une relation de confiance dont Viaduc Chine est en train de vous expliquer, mais un monopole. Personnellement, le monopole n’est pas une position idéale, ni une relation durable, puisque les clients n’ont aucune fidélité envers vous. Il suffit d’avoir un autre concurrent sérieux, même moins fort que vous, pour vous faire tomber du haut très rapidement. Mais le Ren mai, peut prévenir des nouvelles concurrences, en vous offrant un effet d’amortisseur, qui vous permet de réorganiser l’ordre de bataille.

Un exemple très concret. Une exposition française mélangée de hightech et d’art a été organisé en Chine. Lors de la négociation de la location du lieu avec sa propriétaire, qui était enchantée d’accueillir une exposition venue de France, l’avocat français qui accompagnait l’exposant français, parlant un chinois plutôt bien, a proposé un contrat de location d’une vingtaines de pages prétendant prévenir tous les risques. La propriétaire était assez surprise en prenant le contrat dans la main, puisqu’elle a invité la petite délégation française au restaurant, en offrant volontairement quelques faveurs, dans le but de manifester son intention de construire une relation de confiance. Ce contrat pour elle symbolisait que sa bonne intention n’avait pas été prise en compte par les français, qui n’avaient pas l’intention d’aller plus loin dans la relation. Ce fut une grande frustration et une perte de face (une autre grande notion importante, Viaduc Chine vous raconterait un autre jour). La négociation basée sur cette proposition de contrat était un enfer. A chaque clause il avait une dispute, deux séances de 5 heures ont été engagées pour un simple contrat de location. A la fin, on se détestait. Les quelques mois d’exposition était aussi un enfer, pour l’un, l’autre est une inconsciente qui ne cherche pas à comprendre ni à aider, pour l’autre, l’un est un méchant radin irrespectueux . On ne se parlait presque plus, sauf pour des disputes à chaque fois il y a un problème à résoudre. La dame très bien introduite localement n’a donné aucun coup de main aux démarches de l’exposant français. L’exposant français faisait tout tout seul, il commençait à même détester la Chine à la fin de l’exposition.

Pour résumer, ce qui est plus important pour votre business est l’homme en face, n’est pas le contrat que vous signé. Faites des contrats simples en mettant en avant l’esprit de la mutualité des intérêts et l’esprit de l’équilibre des droits et devoirs de chaque partie.

Un bon avocat est celui qui aide le client à conclure des affaires en créant deux heureux avec des solutions pragmatiques,  adaptées et équilibrées,  mais pas celui qui crée des risques invisibles à son client en créant un heureux et un malheureux, en employant des méthodes dogmatiques et des clauses déséquilibrées.

En quelques lignes, Viaduc Chine essaie de vous introduire simplement l’esprit des chinois à l’égard des contrats commerciaux. Les travaux pré-contrat et post-contrat demandent des connaissances très subtiles et techniques, il est fortement conseillé d’être accompagné dans ces démarches.

Oubliez la frontière entre la vie professionnelle et la vie privée

Il faut d’abord rappeler que le Ren mai est une relation entre deux personnes physiques, pas comme une relation entre deux personnes morales. Ce n’est pas parce qu’il y a une relation commerciale entre deux compagnies que tout le monde devient amis, c’est plutôt l’inverse en Chine, c’est parce que vous vous reconnaissez comme Ren mai qu’une relation commerciale peut se créer, et que la bonne exécution d’un contrat vous implique.

Cette relation entre deux personnes physiques ne s’arrête pas à la porte du bureau, elle est au restaurant, elle est au Karaoké, elle est aussi en weekend. Vous êtes des amis dans la vie, même si le but est de bien travailler ensemble. Votre relation interpersonnelle n’est pas une partie de votre vie professionnelle, mais plutôt votre coopération professionnelle est une partie de votre relation Ren mai.

Cette notion exige la suppression de la limite entre la vie professionnelle et la vie privée. Elle implique aussi les familles. Votre Ren mai peut vous aider à résoudre vos problèmes de vie privée, des démarches administrative à votre mariage, mais vous risquez aussi d’être demandé de l’aider en dehors de votre coopération professionnelle.

C’est donc un point intéressant pour vous, afin de créer ou de renforcer la relation entre vous et votre partenaire. N’hésitez pas à présenter votre famille à votre interlocuteur, n’hésitez pas à l’inviter chez vous en France pour une semaine, ou à l’aider à trouver d’autres partenaires commerciaux fiables que vous connaissez, qui ne vous faites pas de concurrence directe.

Viaduc Chine vous donne un exemple concret. Dans une rencontre internationale promue par un ancien politique influent en France, l’organisme chinois équivalent du MEDEF en France envoie plusieurs fois une petite délégation après la sollicitation du plus haut niveau, avec la contribution de Viaduc Chine. La première année s’est très bien passée.  La deuxième année ils renouvellent la participation. Chaque fois les représentants des plus grandes entreprises chinoises sont mobilisés, des compagnies aériennes aux groupes pharmaceutiques. La patronne de l’organisme chinois demande au consultant de Viaduc Chine de solliciter l’homme influent français pour un coup de main « simple » : Sa fille se trouvait dans un internat en France, mais dans une région assez loin de Paris, ce n’était pas pratique pour elle de voir sa fille chaque fois en venant en France, elle souhaitait que sa fille s’intègrait à un internat de renom près de Paris avec une introduction. Malgré la précision et l’explication culturelle du consultant de Viaduc Chine, cette demande est répondue négativement, et rapidement : nous n’avons pas cette habitude en France. Avec quelques autres soucis de l’organisation, le MEDEF chinois n’a pas participé la troisième année. Pour les chinois, s’ils viennent chaque année à l’évènement en mobilisant les grands noms, est parce qu’ils considèrent qu’il y a une affinité qui s’est créé, une relation de Ren mai s’est muri petit à petit. Si une demande tellement « simple » (aux yeux des chinois) n’a pas eu de retour positif, pour quoi continuer cette relation ?

Pensez à l’intérêt que vous pouvez apporter à votre Ren mai avant de penser à le mobiliser

Il faut lire les parties précédentes pour comprendre que le Ren mai est quelque chose de donnant donnant. Entre les chinois, ils donnent d’abord pour recevoir après.

Viaduc Chine entend souvent des collègues ou des amis français qui travaillent avec la Chine, à qui Viaduc Chine a présenté des partenaires chinois, demandent pour quoi les chinois s’intéressent pas à travailler avec nous, ou pour quoi ils ne veulent pas mobiliser leurs ressources… si l’on ne prête pas d’attention aux attentes et aux intérêts de son Ren mai, comment veut-on que son Ren mai soit mobilisé?

La meilleure pratique, est de trouver dans le Ren mai de l’intérêt pour rendre service au Ren mai. Cela coûte moins cher, fonctionne mieux. L’importance est d’identifier les intérêts recherchés par chacun. En fonction des moments, les intérêts de chacun ne sont pas forcément pareils.

Un exemple concret : Une société française a été arnaquée par une société chinoise. En fait cette société chinoise n’est pas une société qui fait des affaires, mais une bande d’escrocs. Ces escrocs passent d’abord des commandes importantes aux fabricants étrangers, une fois le contrat est signé, dans des grands bureaux avec beaucoup de monde. Ils demandent des petites sommes aux fabricants pour faire certifier le contrat auprès d’un bureau notariat, un frais pour demander une autorisation pour envoyer du fond etc. Pour concrétiser rapidement le contrat, les entreprises étrangères commencent donc à payer des petites sommes, quelques cent par ci, deux milles par là. Et il y a toujours un problème à régler. Au bout d’un certain temps, vous n’avez plus réponse des mails de relance, il n’y a plus personne au bout du fil.

Cette entreprise arnaquée, a commencé à produire une partie de la commande pour respecter le délai, avant même d’encaisser l’acompte. La perte était assez lourde pour une PME. L’enjeu pour l’entreprise: arrêter les coupable afin d’être dédommagé, et que des autres entreprises ne soient plus arnaquées.

Notre consultant a enquêté avec les coordonnées sur la carte de visite, auprès de ses réseaux publics dans cette province. L’entreprise chinoise existe dans le registre d’une ville de la province, mais il n’y avait plus personne dans les locaux. En contactant les autorités locales avec l’introduction d’un Ren mai du gouvernement provincial, les responsables ont pris la chose au sérieux. Ils ont envoyé 30 policiers pendant un mois avec des moyens scientifiques, en parcourant des milliers kilomètres dans plusieurs villes. Les coupables sont retrouvés. Les procédures civiles et pénales sont en cours.

Notre consultant a téléphoné un ami qui est journaliste dans un journal important de la province, en lui racontant l’histoire et en lui demandant de faire un article sur les autorités de la ville pour leur loyauté et sens de responsabilité vis-à-vis des entreprises étrangères. Il est journaliste d’économie, qui s’intéresse bien sur  à ce genre d’histoire, policière, internationale, l’énergie positive etc.

Le Ren mai de Viaduc Chine est mobilisé, mais tout le monde trouve son compte et tout le monde est prêt à rendre service à Viaduc Chine la prochaine fois :

Les responsables de la ville retrouve un article de compliment dans un journal surement lu par le gouverneur de la province grâce au Ren mai de Viaduc Chine ;

Le journaliste du journal de la province a trouvé un sujet superbe, et a fait des connaissances avec les chefs de la ville. Viaduc Chine lui doit une invitation au restaurant ;

Le Ren mai du gouvernement provincial, qui a introduit Viaduc Chine auprès des autorités de la ville, demande à Viaduc Chine de revoir la lettre de motivation de son fils qui allait faire ses études en France, et de le veiller après son arrivée.

Viaduc Chine n’est pas plus malin que les autres, les chinois fonctionnent comme cela. Plus vous rendez service à votre Ren mai, plus votre Ren mai est prêt à vous rendre service, plus votre Ren mai est utile pour votre Ren mai, plus votre Ren mai devient puissant, plus vous avez du Ren mai, etc.

Soyez sympathique avec les grands, aussi avec leurs petits

Ce n’est pas parce que le grand chef d’une ville ou d’une entreprise est votre Ren mai que vous pouvez négliger ses subordonnés. Un proverbe dit que l’ordre du maire marche moins bien que celui d’un petit chef qui vous administre directement. La connaissance avec le grand est une bonne raison pour ses subordonnés de se mobiliser, mais le petit chef préfèrerait mettre plus d’énergie pour les affaires de quelqu’un sympathique avec lui.

Ne vous prenez pas pour le chef vis-à-vis d’un subordonné de votre Ren mai. Ce qui est à faire, utiliser l’introduction d’un grand chef comme une opportunité de sympathiser avec les opérationnels avec qui vous traitez directement. Si vous avez une équipe sur place, il y a alors une distribution de rôles, vous vous occupez du grand, vos collaborateurs s’occupent des petits.

Faites comme les chinois, pas de conflit frontal, souriez. Un haut responsable ne viendra pas à résoudre un conflit entre vous et son inférieur. Vous ne valez peut être pas le coût pour lui de créer de la tension ou du conflit dans son propre camps, puisque pour lui votre intérêt est contextuel, mais sa réputation dans son cercle ou l’harmonie de son équipe est sur le long terme. Ou encore, qui sait le background du petit chef ?

Dans la pratique, il y a toujours des cadeaux quand vous rendez chez le client ou le fournisseur, ou le responsable administratif. Il est recommandé de préparer des cadeaux de plusieurs niveaux, un pour bien sur le grand chef, deux ou trois cadeaux visiblement moins jolis ou moins grands pour les responsables de moyens niveaux qui sont concernés, et des petits cadeaux jolis, mais de petite taille pour les opérationnels avec qui vous ou votre équipe traitent directement. Les cadeaux pour les grands et moyens chefs sont à donner au moment de la rencontre, les petits cadeaux sont à glisser lors des moments sans les grands dans les mains des opérationnels. L’art est là, il faut que les petits chefs vous trouvent sympathique pour s’impliquer dans des opérations courantes, mais il ne faut pas que le grand chef ait l’impression que vous voulez « acheter » son équipe. Viaduc Chine hésite s’il ne faut pas faire un article que pour les cadeaux…

Cette partie n’est pas une présentation exhaustive des bonne pratique ou règles de Ren mai en Chine, mais les points les plus imports y sont. A la fin, voici le point le plus important pour Viaduc Chine :

Si vous voulez « essayer », vous allez échouer

Il faut évaluer la capacité de l’entreprise, étudier le marché et son évolution future, définir le plan d’action, avant de décider d’y aller ou pas. La renonciation n’est pas honteuse si l’on estime que ce n’est pas le bon marché ou le bon moment. Par contre une fois décider, la décision doit être ferme. On se fixe une limite temporelle et budgétaire, on y va au bout de sa limite. Il est fortement déconseillé à ceux qui ont cette attitude : on essaie un peu (un salon ou une mission de prospection) et puis on verra…

L’engagement doit être dans la durée par le chef d’entreprise, l’accompagnement aussi, que ce soit publique ou privé.

Le marché chinois n’est pas un marché à essayer, surtout pour une entreprise qui ne dispose pas de liquidité suffisante, ou qui n’est pas prête, puisque l’investissement dans le Ren mai est important, le temps est assez long. L’intervention d’un consultant compétent peut diminuer l’investissement, et raccourcir le temps à investir avant de cueillir les fruits, mais il ne pourra pas supprimer ces étapes.

Pour Viaduc Chine, les facteurs clés de succès sur ce marché est : la détermination, l’investissement, la méthode, le Ren mai. Viaduc Chine est capable de vous apporter avec ses partenaires (publiques et privés) la méthode et le Ren mai, tant dis que la détermination et l’investissement, c’est vous.

http://southfloridabasketballtraining.com/tag/broward-basketball-training/ La suite sur Le Grand Guide du Guan Xi en Chine, partie 4

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